Hay algo muy cierto en aspectos de marketing para las empresas B2B, y esto es que su estrategia digital no puede ser igual a la que utilizan las B2C, las acciones deben estar enfocadas a cumplir otros fines. No obstante, el éxito es posible y está comprobado.
¿Cómo entender esta diferencia entre empresas B2B y B2C para fines de marketing? Es simple, aunque ambas buscan cerrar el ciclo con una venta, las estrategias B2B se enfocan en el “necesitar”, mientras que las B2C se alinean más en el “querer”.
En otras palabras podemos decir que una estrategia digital B2B debe basarse en el aporte de conocimiento eficaz para prospectos y clientes. Recuerda que entre el 60% y 80% de los consumidores realizan una investigación de compra previa, ya sea en redes o sitios web, y después de ésta deciden la compra o contratación. Así que las empresas B2B tienen que enfocarse en la “motivación racional”.
En resumen, tanto prospectos como clientes B2B buscan recibir información y conocimiento durante todo este proceso.
Estrategia adecuada es igual a marketing exitoso y empresa exitosa
La metodología Inbound es idónea para las empresas B2B porque se basa en la generación de contenido de valor. La clave está en crear una estrategia digital y acciones que se enfoquen en la necesidad del cliente, en informarlo y ayudarlo.
Saber a quién o quiénes vas a informar sobre tus servicios es primordial. Hoy el marketing se centra en el cliente. Tener en claro a tu buyer persona o cliente ideal te ahorra pasos y te permite un mejor seguimiento.
Ya sabes lo que necesita e interesa, ahora sólo debes responder a esta demanda de la mejor forma y mediante el formato más conveniente; una guía en formato PDF, un webinar, un video a manera de tutorial, etcétera.
Nunca busques vender desde el primer momento. Abrumar o bombardear a tus prospectos no te asegurara contrataciones ni compras, así que no intentes cerrar una venta desde el inicio. Escucha las necesidades de las personas y aprovecha esos datos para brindarles contenido de calidad y que resuelva dudas. ¡Satisfacción para el futuro cliente!
Un cliente feliz es sinónimo de un cliente leal. Sabemos que la atracción de nuevos prospectos es fundamental para las empresas, sólo así se pueden lograr cierres, pero es igual de importante consentir a los clientes actuales.
Con el modelo de volante o ciclo basado en el cliente HubSpot ha enfatizado en la importancia de contar con clientes fieles, y para ello es indispensable que las empresas enfoquen parte de sus acciones de marketing en mantenerlos felices. De hecho, en la actualidad las empresas B2B usan el 25% sus esfuerzos en la retención de clientes.
Otros consejos generales que sumarán para el éxito de tu empresa
- Trabaja tu marca y voz para posicionarla de manera correcta.
- La generación de contenido te permite ser un referente de conocimiento y estar a la vista de los prospectos.
- No te limites en el formato de tus contenidos, prueba con videos, posteos tradicionales, descargables, infografías y demás.
- No dejes de tener activas tus redes sociales y de mantener contacto con quienes interactúan en ellas.
- Prioriza y enfócate en mejorar los resultados de las métricas que más te interesan: ROI, número de seguidores e interacción en redes, entradas a blog, visitas a sitio web.
En Bizz Markethink tenemos una amplia experiencia trabajando estrategias para el sector B2B. Nuestras cartas fuertes se enfocan en el sector financiero, educativo y de la construcción. La ventaja es que al trabajar con la metodología Inbound podemos asesorarte sin importar la industria a la que pertenezcas. ¿Listo para cambiar tu idea de hacer marketing?
Fuente: Salesforce, Cyberclick, HubSpot, Unsplash.
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