Te has detenido unos minutos a meditar, ¿por qué adquiriste o contrataste “X” servicio financiero? La decisión de comprar determinado producto o servicio es parte de un proceso en los consumidores, el cual toda área de marketing debe conocer para aplicar de manera certera su estrategia.
El proceso de compra inicia cuando una persona se da cuenta que tiene una necesidad, y termina una vez que adquiere el producto o servicio para satisfacerla; sea un seguro de salud, de autos o de vida, un crédito de nómina o una tarjeta de crédito. Estas etapas consisten en lo siguiente:
Darse cuenta de la necesidad (Toma de conciencia)
Al principio es muy probable que el consumidor no tenga el nombre de tu empresa en su listado inicial de opciones. La labor del área de marketing será crear conciencia al posible cliente sobre la oferta que existe en el mercado por parte de tu empresa; qué servicios, cómo funcionan, las diferencias respecto a otros, etcétera.
Un aspecto fundamental en esta etapa es que el contenido de tu sitio web se centre únicamente en lo requerido por el comprador y no necesariamente en tu producto o marca, puede ser: material educativo, artículos, comentarios y testimonios de otras personas que tenían o tienen su misma necesidad.
Mientras los consumidores o leads avancen en su investigación se enfocarán en aquello que satisfaga sus necesidades, haciendo, finalmente, una selección de pocas empresas.
¿A quién considerará para la compra?
En cierto momento del camino los leads harán comparaciones entre las empresas que están considerando, es aquí cuando existirá mayor contacto para consultar respecto al producto o servicios que tu empresa financiera ofrece, es importante que se tome en cuenta información del prospecto recabada con anterioridad; si hizo algún cuestionamiento por redes sociales o envió un correo días atrás. Esto permite una atención personalizada, lo cual es positivo para la posible venta.
Momento de decidir la compra
El consumidor está listo para seleccionar la empresa financiera que ha obtenido su confianza, lo que él priorizará a partir de este momento, y en adelante, será la ejecución y la atención al cliente. En este punto utiliza casos de éxito y testimonios de clientes para mostrar a los leads calificados lo que otros han obtenido de tu empresa y lo positivo de la experiencia trabajando juntos.
El contenido de tu sitio web juega un papel trascendental; genera contenido útil sobre características avanzadas de tu producto o servicio, sus ofertas y algunas ventajas de su uso o contratación, esto sumará valor a la adquisición.
Valoración del servicio adquirido
Toda empresa financiera espera que sus clientes queden complacidos con sus servicios, si los compradores están contentos, hay una alta probabilidad de que se conviertan en un recurso valioso, hablarán positivamente de tu producto y de la experiencia que han tenido con ustedes.
En Bizz Markethink sabemos que los clientes informados y complacidos son el mejor resultado de una campaña efectiva de Inbound Marketing, ya que estos serán los principales embajadores que recomienden tus servicios.
Fuente: HubSpot, Inbound Cycle.
