Nuevas formas de interpretar el embudo de marketing y ventas

Desde hace algunos días, Brian Halligan, CEO de HubSpot hizo saber a sus colaboradores que el funnel o embudo de marketing debía interpretarse, a partir de ahora, de una manera diferente. Esta empresa líder en la metodología Inbound Marketing ha puesto su mirada en evolucionar la visión a través de la creación del volante de ventas basado en los ciclos del cliente. 

¿Qué está pasando con el embudo de marketing? Recordemos que el proceso del funnel de marketing se compone por diferentes acciones, todas enfocadas en conseguir nuevas oportunidades de negocio o venta.

Sin embargo, no se puede perder de vista que cada acción (como parte del embudo) es descendente, por lo que se pierde un poco de energía al pasar de una a otra instancia. Con la nueva visión que plantea Hubspot del volante basado en los ciclos del cliente, el cual almacena y libera energía constantemente, pues trabaja de forma circular y de esa manera no pierde fuerza conforme pasa de un proceso a otro.

Diferencias entre el embudo de marketing y el volante de ciclos de negocios

Este modelo de ciclo basado en el cliente permite, justamente, que los clientes actuales se conviertan en promotores, y así se propicie la incorporación de nuevos clientes de una forma más natural (sin sentirse obligados).

¿Embudo o volante?

Hay que tener cuidado, lo que nos dice el CEO de HubSpot no es que el embudo de marketing haya quedado rebasado, más bien, enfatiza en una nueva forma de ver el mundo de la mercadotecnia y las ventas, una basada en el cliente como la fuente principal para evolucionar.

Lo que Halligan dice es que el cliente será, de aquí en adelante, la figura central de la metodología Inbound Marketing, por ello, el modelo de ciclo o volante gira a su alrededor, y se nutre de la satisfacción o logros del propio cliente.

Para que esta forma de trabajo aporte mayores resultados será indispensable:

– Enfocarse en las métricas del ciclo basado en el cliente para darles mayor seguimiento.

• Identificar las fortalezas de la empresa tomando como referencia a los clientes.
• Centrar el trabajo en deleitar a los clientes.
• Trabajar en las recomendaciones boca a boca que puedan hacer los clientes a personas interesadas en los servicios de la compañía.

Así como el embudo tiene etapas específicas para la obtención de clientes potencias, el ciclo basado en el cliente o volante también se centra en tres aspectos:

Atracción: centrada en usar la experiencia del cliente para desarrollar contenido y conversaciones con personas verdaderamente interesadas en el producto o servicio.

Interacción: se enfoca en construir relaciones duraderas y sólidas con los clientes o  consumidores mediante información útil, así como soluciones.

Deleite: generar las condiciones para que los clientes tengan la mejor experiencia, con los servicios de la empresa, y de esa forma se conviertan en promotores de los mismos.

Así como el ciclo basado en el cliente o volante es una tendencia que tomará fuerza a lo largo de este año, existen otras acciones que forman parte de la metodología Inbound y que puedes implementar de inmediato en tu empresa. Agenda una sesión de asesoría con nosotros, en Bizz Markethink generamos estrategias digitales para tu empresa.

Fuente: HubSpot, Unsplash.