Si tienes un negocio, probablemente quisieras que todos tus clientes fueran ideales, pero la realidad es que existe una amplia variedad de personas buscando tu producto o servicio. Por esto, te describimos 20 tipos de clientes y estrategias para atender a cada uno de ellos. 

La relación entre los consumidores y tu negocio, no siempre es fácil. Comprender cómo trabajar con cada uno de ellos puede ayudarte a fortalecer tus relaciones comerciales.  

¿Por qué es importante entender los diferentes tipos de clientes?

Comprender la diversidad de tus clientes puede ayudar a tu empresa a personalizar el enfoque, servicios y asistencia para cada consumidor. Tu empresa a menudo debe atender a clientes con una amplia gama de necesidades, deseos y personalidades. Si entiendes cómo conectarte con las diferentes características y expectativas de tu clientela puedes:

• Personalizar tu marketing, ventas u otras tácticas comerciales para cada cliente
• Desarrollar relaciones que duren más con los clientes
• Fortalecer las relaciones existentes
• Ofrecer servicios más relevantes o específicos
• Aumentar los ingresos de tu empresa

20 tipos de clientes 

1. Cliente ideal o fiel

Características

• Está satisfecho con lo que tiene.
• Evita cualquier inconveniente o discusión.
• Se deja llevar fácilmente.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente ideal o fiel

Hazlo sentir cómodo, pero sin trivializar sus necesidades: dale un trato cordial y tono familiar.

Trata de brindar valores agregados y sé propositivo: ofrece una consultoría, detecta las mejoras o áreas de oportunidad para su negocio.

2. Cliente amigable

Características

• Es amable y sensible.
• No tiene prisa y le gusta hablar.
• Es muy receptivo en las conversaciones.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente amigable

Necesitas ser muy puntual con lo que estás ofreciendo, hazlo pensar en sus necesidades y muéstrale por qué lo que ofreces es la solución. También te ayuda compartir su optimismo y ser amable igual que ella o él. Busca recordar constantemente los resultados que van a generar tus productos o servicios en su empresa.

3. Cliente detallista

Características

• Busca respuestas claras.
• Es exigente y sabe lo que quiere.
• Busca información.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente detallista

Tu trabajo debe ser cauteloso; revisa dos o tres veces antes de hacer una presentación. No prometas nada que no vayas a cumplir y no exageres las bondades de tus productos o servicios.

La mejor manera de fidelizar a este perfil es cuidar los detalles. Busca que tu trato sea cordial y que tu imagen, expresiones y cualquier material que presentes destaquen por su limpieza, coherencia y visibilidad.

4. Cliente racional

Características

• Sabe lo que quiere.
• Pide información exacta.
• Toma decisiones concretas.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente racional

Este tipo de cliente siempre te agradecerá guías, hechos concretos y testimonios o casos prácticos de tus productos o servicios. Apela siempre al conocimiento y no a lo emocional cuando lo trates.

Es muy útil también que prepares materiales gráficos e informativos, que te centres en los objetivos y no desvíes la conversación.

5. Cliente reservado

Características

• No sabe cómo expresar sus necesidades.
• Valora su privacidad.
• Es desconfiado e inseguro.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente reservado

Debes mantener un trato cálido y evitar conductas que lo fuercen a hablar. Realiza preguntas constantes para saber que va siguiendo tu exposición y para resolver todas las dudas posibles.

Sé respetuoso de su carácter y su postura. Es mejor que hagas preguntas profesionales y prepares discursos interesantes que tengan que ver con tu propuesta para que se motive y rompa su silencio.

6. Cliente tímido

Características

• Le cuesta trabajo tomar decisiones.
• Es desconfiado.
• Es callado e introvertido.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente tímido

Sé amable y jamás prepotente; no lo mires fijamente y prepara una pequeña anécdota que aligere el ambiente. El reto es la confianza, así que haz que se sienta seguro de tu discurso y cuéntale cómo le servirá tu producto a su negocio de manera clara y sencilla.

7. Cliente exigente

Características

• Es egocéntrico.
• Busca tener siempre la razón.
• No le gusta perder.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente exigente

Te debes mostrar sumamente seguro, profesional y delimitar los temas que se tratarán en la reunión. Es necesario explicar de forma clara y concisa, así como evitar caer en contradicciones, y prepararte para dudas o preguntas diversas.

Dale una atención minuciosa y muéstrale una propuesta de valor que supere sus expectativas para ganarte su confianza y lograr que te vea como una autoridad en tu industria. 

8. Cliente impaciente

Características

• No es empático.
• Valora su tiempo.
• Busca soluciones rápidas y efectivas.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente impaciente

Muestra que tienes balance e inteligencia emocional, así que no te desesperes ni te apresures en exponer las cosas importantes. Refuerza la empatía y busca conectar con ese cliente porque así bajará su nivel de impaciencia. Usualmente necesita que utilices materiales muy concretos que le permitan conocer los beneficios que ofreces para su negocio. 

9. Cliente indeciso

Características

• No sabe lo que quiere.
• Piensa mucho antes de adquirir un producto o servicio.
• Necesita la aprobación de otros.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente indeciso

Para deleitarlo debes comprender cuál es la raíz de su indecisión: si es por tu empresa, por tu propuesta o por algo contextual. Una vez que conozcas sus motivos podrás darle más información, referencias o eliminar objeciones.

Debes ofrecer una gama amplia de productos o servicios, cosas innovadoras y funcionales para su negocio. Busca ser un asesor, no lo apresures y deja que piense en lo que quiere.

10. Cliente negociador

Características 

• Es exigente.
• Se maneja con mucha calma y sin prisas.
• Siempre busca el mejor trato.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente negociador

Busca generar empatía, céntrate en una propuesta y no la cambies. Te servirá tomar notas y señalar lo que se va acordando para que sepa que hay un registro y que lo negociado será respetado al cerrar el trato. 

Prepara muy bien la reunión y enfócate en objetivos. Con este cliente es mejor que presentes dos o tres propuestas concretas para que vea opciones entre las que puede elegir lo que mejor le parezca.

11. Cliente autosuficiente

Características

• Es independiente y le gusta tomar el control.
• Cree conocer todas las respuestas.
• Sabe lo que quiere.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente autosuficiente

No caigas en un juego de quién domina a quién ni trates de medir fuerzas. Sé cordial, lleva una propuesta concreta y profesional para que vea que eres experta o experto en la materia. Prepara posibles respuestas a dudas y objeciones.

Muestra interés en su conocimiento y enfócalo hacia casos de éxito que han tenido otras empresas con tus productos o servicios. Puedes crear y entregar material detallado y especializado sobre el tema, ya que valorará un contenido que realmente ofrezca algo diferente a otras propuestas.

12. Cliente crítico

Características

• Suele ser impaciente.
• Se queja constantemente.
• Encuentra defectos en todo.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente crítico

Aquí es importante tener preparados los motivos y las razones de tu propuesta y productos. Conserva la paciencia y ten control emocional para no caer en debates insustanciales. 

Este cliente requiere diversas opciones, por lo que puedes ofrecer tu producto o servicio más nuevo: el que esté enfocado en revolucionar la industria. Siempre intenta mostrar calma y ten a la mano diversos materiales de soporte. Es un cliente que necesita atención y concentración, así que no des pasos en falso.

13. Cliente indiferente

Características

• No interactúa.
• Tiene poca atención.
• No presenta un verdadero interés. 

Cómo tratar y fidelizar a un cliente indiferente

Con este perfil no debe decaer tu entusiasmo. Conserva un tono profesional, realiza muchas preguntas, busca respuestas más abiertas y trata de motivarlo para que opine.

Genera un ambiente de confianza. El mayor reto es la empatía, así que pon atención en el detalle; requerirás de una memoria privilegiada o de notas que le demuestren que tienes el control de todo. Proporciona información de tus productos o servicios innovadores para que despiertes su interés.

14. Cliente nervioso

Características

• Es menos abierto a nuevas ideas.
• Sus emociones son inestables. 
• Es inseguro.
• Busca tranquilidad y un trato sencillo.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente nervioso

La confianza es clave con estos clientes. Genera un ambiente tranquilo, contágialo de una vibra positiva y bríndale información precisa. Para tratar de aligerar sus nervios habla; cuenta una anécdota que no tenga que ver con la propuesta.

Necesitarás materiales gráficos y estadísticos: datos contundentes que le brinden seguridad. Te pueden ayudar guías o materiales de respaldo en que se destaquen los beneficios de tus productos o servicios.  

15. Cliente distraído

Características

• Está ausente.
• Se le dificulta escuchar.
• No se concentra fácilmente.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente distraído

La clave es mantener su atención: no dejes que divague y ten apoyos visuales muy llamativos. Debes exponer de forma rápida y concisa; al final dale un resumen claro de lo que han visto en la junta. 

Hay que entender que a veces su distracción es un rasgo de su personalidad y no es que le reste importancia a tu propuesta, así que no lo tomes como algo personal. Trátalo amablemente y cuando se distraiga haz una broma con la que lo lleves de nuevo a centrarse en el tema. Necesitas materiales escritos y una minuta precisa de lo que hayan acordado.

16. Cliente ocupado

Características

• Tiene muchas actividades al mismo tiempo.
• Está estresado.
• No es consciente de sus errores.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente ocupado

Necesitas hacerle saber que valoras su tiempo. Busca hablar poco y escuchar más. Prepara una propuesta muy concreta, específica y con puntos breves pero contundentes. 

Trátalo amablemente, con un tono profesional y que vaya directo al tema que tratarán en la junta. No le hagas perder mucho tiempo, ten soluciones y no pretextos y verás que puede ser un cliente fiel.

17. Cliente confundido

Características

• Es distraído.
• Es indeciso.
• Cambia varias veces de opinión.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente confundido

Ve con calma, haz pausas continuamente para dar un resumen de lo que se ha visto hasta el momento, y pregunta si todo está claro o hay dudas. Prepara explicaciones con ejemplos cotidianos y evita usar tecnicismos.

Brinda materiales de explicación. No le hagas notar que lo tomas por alguien confundido; al contrario, escúchalo, ve a su ritmo y anímalo.

Recuerda que ese cliente es experto en asuntos que probablemente no conoces, así que evita hablarle de forma condescendiente.

18. Cliente descortés

Características

• No puede controlar su ira.
• Es irrazonable y antipático.
• Utiliza un lenguaje ofensivo.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente descortés

No caigas en provocaciones. Mantén una actitud tranquila, cordial, pide respeto y haz una exposición breve de lo que propones. Muestra autoridad y control porque eres un especialista. 

Requerirás mucha información y varias opciones. Céntrate en los beneficios de tus productos o servicios y resalta los casos de éxito. Además, te conviene identificar si es descortés por naturaleza o porque hay algún malestar en particular con la empresa; de ser así, bríndale soluciones. 

19. Cliente insatisfecho

Características

• Tiene altas expectativas.
• Puede malinterpretar las ofertas.
• Expresa quejas con frecuencia.
• Suele hacer comparaciones con la competencia.
• Tiene poca confianza.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente insatisfecho

Adopta la mentalidad de servicio al cliente, ya que por alguna razón tu cliente no está satisfecho y depende de ti que se resuelva su problema. Utiliza la escucha activa, evita sacar conclusiones precipitadas y haz preguntas pertinentes para asegurarte de que has identificado su problema de forma correcta.

Para fidelizar a un cliente insatisfecho, debes darle solución a su problema; si no está de acuerdo con lo que le ofreces, entonces dale el poder de que identifique qué lo haría feliz.

Cuando tienes un cliente insatisfecho es importante darle seguimiento a su caso una vez que se haya resuelto la cuestión. Así construirás una imagen positiva de tu marca para que se sienta motivado o motivada a volver a tu negocio.

20. Cliente entusiasta

Características

• Es proactivo.
• Busca el lado positivo de las cosas.
• Se deja llevar por la situación.
• Está a la expectativa.

Cómo tratar y fidelizar a un cliente entusiasta

Los clientes entusiastas generalmente harán que el proceso de venta sea mucho más sencillo para ambas partes, ya que su entusiasmo les lleva a mantener una posición proactiva y optimista, además de que estarán dispuestos a colaborar.

Para retenerlos, necesitas mantener su entusiasmo mediante reconocimientos a su lealtad u ofertas que mejoren la oferta que espera. Es importante tener en cuenta que un entusiasmo exacerbado puede conducir a la insatisfacción cuando se promete más de lo que se puede cumplir.

En Bizz Markethink sabemos que cada cliente es único. Por lo que si buscas la mejor atención personalizada, no lo dudes más y acércate a nosotros. Recibe la asesoría que mereces para impulsar tu negocio y alcanzar tus objetivos. 

Referencias:

Palacios, D. (2022, 23 julio). ¿Cuáles son los 27 tipos de clientes y cómo tratarlos? HubSpot. Recuperado 23 de agosto de 2022, de https://blog.hubspot.es/sales/tipos-de-clientes